INVESTIGACIÓN INSTITUCIONAL
Francisco Campos , David López y Sofía Aparicio
ANUARIO DE INVESTIGACIÓN NÚMERO 15
LOS EMPRENDEDORES ¿NACEN O SE HACEN?
CARACTERÍSTICAS DE LOS EMPRENDEDORES CON
EDUCACIÓN UNIVERSITARIA QUE FAVORECEN
LA IDENTIFICACIÓN DE OPORTUNIDADES DE
NEGOCIO
ANUARIO DE INVESTIGACIÓN NÚMERO 15
Abierta · Edición 15 · 2021 · Francisco Campos , David López y Sofía Aparicio
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LOS EMPRENDEDORES
¿NACEN O SE HACEN?
CARACTERÍSTICAS DE LOS
EMPRENDEDORES CON
EDUCACIÓN UNIVERSITARIA
QUE FAVORECEN LA
IDENTIFICACIÓN DE
OPORTUNIDADES DE NEGOCIO
1Francisco Campos es economista por la Escuela Superior de Economía
y Negocios, cuenta con un MBA con especialización en Emprendimiento
e Innovación de la Universidad de Leipzig, en Alemania. Es director de
Executive Education y catedrático de Emprendimiento Especializado en la
Escuela de Comunicación Mónica Herrera.
2David López es economista por la Escuela Superior de Economía y
Negocios, con experiencia en investigación con metodologías mixtas. Es
coordinador del programa FES de la Fundación para la Educación Superior y
catedrático de la Escuela Superior de Economía y Negocios.
3Sofía Aparicio es egresada de la Licenciatura en Economía y Negocios de la
Escuela Superior de Economía y Negocios, con experiencia en investigación
cualitativa.
Asistentes de investigación: Gustavo Ostorga y Eunice Sorto.
AUTORES: Francisco Campos1, David López2
y Sofía Aparicio3
fcampos@monicaherrera.edu.sv
dlopez@esen.edu.sv
soadaparicio@gmail.com
Fecha de recepción: 03/11//21
Fecha de aprobación: 03/01/22
Resumen
El propósito de esta investigación es comprender cómo las
características de los emprendedores y su experiencia inuyen
en su habilidad para identicar oportunidades de negocio
exitosas, medidas a través de la alineación estructural. Las
características estudiadas son el prototipo de oportunidad, el
estilo cognitivo y el conocimiento profesional previo. Se aplicó
una encuesta a 60 emprendedores salvadoreños con educación
universitaria y se entrevistó a cinco de ellos. Los resultados
muestran que la conexión personal con el emprendimiento y la
experiencia profesional previa son esenciales para su prototipo
de oportunidad y la oportunidad de negocio que emprenden.
Además, la intuición preparada es una herramienta útil que facilita
la toma de decisiones acertadas.
Palabras clave: emprendimiento, identicación de oportunidades
de negocio, prototipo de oportunidad, estilos cognitivos.
Abstract
The aim of this research is to understand how entrepreneurs’
characteristics and background inuence their business
opportunity recognition skills, measured by the structural
alignment construct. We explore their opportunity prototype,
cognitive style and prior professional knowledge. 60 Salvadoran
entrepreneurs with higher education were surveyed, and ve
of them were interviewed. Results show that a deep personal
connection with the business opportunity and their prior
professional background are essential to their opportunity
prototype and the business they start. Moreover, a trained
intuition is a helpful tool for decision making.
Keywords: entrepreneurship, business opportunities identication,
opportunity prototype, cognitive style.
ANUARIO DE INVESTIGACIÓN NÚMERO 15
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Los emprendedores ¿nacen o se hacen?
I. Introducción
El Global Entrepreneurship Monitor (GEM) realizado en El
Salvador (2015) señalaba que el 70.8% de las personas entre
18 y 64 años consideraban que poseen las capacidades para
emprender, pero solo el 44.7% percibe que existen buenas
oportunidades para, efectivamente, iniciar un negocio.
Además, según el GEM (2020), en el año 2019 el 27.9% de
la población salvadoreña es emprendedora, pero el 8% de la
población total ha cerrado un negocio, una tasa superior al
promedio regional de 6.8% a nivel latinoamericano.
Aunque investigaciones anteriores, como el GEM a escala
mundial, han enfatizado la importancia del fracaso empresarial
como precursor del aprendizaje transformacional, pocos estudios
han explorado las condiciones en las que se produce dicho
aprendizaje o el contenido del conocimiento resultante de
experiencias previas del emprendedor.
El propósito de este estudio es comprender cómo las
características de los emprendedores y su experiencia inuyen en
su habilidad para identicar oportunidades de negocio exitosas.
Exploramos varios procesos cognitivos mediadores de la
relación entre experiencias de fracaso y un tipo especíco de
conocimiento de identicación de oportunidades: el uso de
procesos de alineación estructural, los prototipos de oportunidad
y un estilo cognitivo en particular.
II.Marco conceptual
2.1.La identicación de oportunidades de negocio
El estudio del emprendimiento es amplio, desde los casos
de éxito y fracaso hasta el emprendedor en sí mismo, sus
características y aspectos diferenciadores. Asimismo, se ha
estudiado sobre los cambios en la industria, cómo la introducción
de nuevas tecnologías y las tendencias generan nuevas
oportunidades. En este sentido, en años más recientes también se
ha profundizado en la investigación que busca entender cómo las
personas logran identicar ideas de negocios en los mercados.
Por ejemplo, Shane (2000) argumenta que la habilidad de
identicar oportunidades de negocio se encuentra en función de
cómo se distribuye la información en la sociedad, por lo que la
habilidad de reconocer oportunidades de negocio se construye
a partir del conocimiento previo, adquirido por experiencias
pasadas y propiedades cognitivas necesarias para transformar
los aprendizajes en nuevo conocimiento con el n de identicar
relaciones medios-nes. Bajo este enfoque, el proceso del
desarrollo de un emprendimiento se analiza desde la perspectiva
cognitiva para entender las propiedades cognitivas de los
individuos que les brindan la habilidad de identicar, desarrollar y
explotar oportunidades de negocios (Corbett, 2005).
El aprendizaje es un proceso social donde el conocimiento es
creado a través de la transformación de las experiencias. La
perspectiva cognitiva ayuda a explicar por qué los individuos
transforman la información de forma diferente (Corbett, 2005).
No todas las personas son capaces de identicar oportunidades
de negocios; para Baron (1998), esto se debe a los procesos
cognitivos porque los emprendedores utilizan sesgos y heurísticas
cognitivas (sesgo egoísta, pensamiento contrafactual, etc.) según
los contextos de alta incertidumbre, presión y estrés en los
que se encuentran. Por su parte, Mitchell et al. (2002) explican
que estas cogniciones emprendedoras son las estructuras de
conocimiento que utilizan las personas para hacer asesoramientos,
juicios o decisiones que envuelven la evaluación, la creación y el
crecimiento de una oportunidad.
2.2.Una teoría de mediadores cognitivos en la
identicación de oportunidades
Mueller y Shepherd (2016) plantean que el fracaso en el
emprendimiento puede ser transformado en aprendizajes útiles
para la identicación de nuevas oportunidades de negocio. De
acuerdo con sus planteamientos, existe una relación positiva
entre las experiencias de fracaso y lo que denominan alineación
estructural. La alineación estructural comprende la alineación
cognitiva de los emprendedores entre la forma cómo un
producto opera y qué ofrece con lo que los consumidores en un
mercado hacen, por qué lo hacen y sus necesidades insatisfechas
y problemas. Básicamente, la capacidad para alinear una idea
de negocio o producto con lo que el mercado demanda o
demandará.
Sin embargo, ellos plantean que esta relación está mediada por
tres variables: el prototipo de negocio, el estilo cognitivo y la
inclinación al conocimiento profesional previo. Estas variables
median la relación entre el fracaso y la alineación estructural
(habilidad para identicar oportunidades de negocio). En ese
sentido, es importante señalar que, por un lado, pueden ser
inuenciadas por el fracaso en los negocios; por otro lado,
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también por su cuenta ejercen inuencia en la habilidad para
reconocer ideas que resulten exitosas. Dichas relaciones se
muestran en la ilustración 1.
El prototipo de negocio es “la representación cognitiva de la
oportunidad de negocio ideal, compuesta por los atributos
que un individuo ha encontrado que son los más deseables
y predictores de éxito” (Mueller & Shepherd, 2016, pág.
463). Básicamente, representa las características que están
estrechamente relacionadas con el éxito de un emprendimiento,
y el emprendedor puede poseer un prototipo más o menos
experto. Según el modelo, la relación positiva entre el fracaso
y la alineación estructural es más positiva para aquellos con un
prototipo experto que para aquellos con uno menos experto.
El estilo cognitivo es “el enfoque consistente que un individuo
usa para organizar y procesar la información mientras aprende”
(Mueller & Shepherd, 2016, pág. 464). De forma general, las
personas pueden tener un estilo más intuitivo o más analítico.
Edad, sexo, educación
Experiencia fallida
en negocios
Prototipo de negocio
Estilo cognitivo
Conocimiento
profesional
Habilidad para
identificar oportunidades
de negocio
Ilustración 1. Modelo de identicación de oportunidades de
negocio
Fuente: Elaboración propia a partir de Mueller y Shepherd (2016).
La relación positiva entre el fracaso y la alineación estructural es
más positiva para aquellos con estilo cognitivo más intuitivo que
analítico.
En cuanto a la inclinación al conocimiento profesional previo,
reere a la “información previa derivada del dominio del
trabajo profesional del individuo y almacenada en su memoria”
(Mueller & Shepherd, 2016, pág. 463). En la medida que los
emprendedores tengan más experiencia profesional, también
pueden desarrollar procesos de alineación estructural, que será
un sustituto de la experiencia de fracaso como una fuente de
dicha información o capacidad. Por tanto, la relación positiva
entre el fracaso y la alineación estructural será más positiva para
quienes se apoyan menos en el conocimiento profesional que
para aquellos que se apoyan más.
III. Metodología
El diseño de la investigación siguió un enfoque mixto, que va de
lo cuantitativo a lo cualitativo, encadenando de manera secuencial
las técnicas de recopilación de datos (Fachelli & López-Roldán,
2015). Los resultados de las técnicas cuantitativas se utilizaron
para seleccionar los perles a profundizar a través de las técnicas
cualitativas.
Para la recolección de datos cuantitativos, se aplicó una encuesta
en línea autoadministrada por medio de KoboToolbox –una
plataforma especializada en recolección, administración y
análisis de datos, creada por Harvard Humanitarian Initiative– a
60 emprendedores salvadoreños con estudios universitarios,
especícamente en la Escuela de Comunicación Mónica Herrera
(ECMH) y en la Escuela Superior de Economía y Negocios
(ESEN).
Estas dos instituciones de educación superior (IES) tienen un
enfoque orientado a los negocios. Ambas ofrecen formación
especializada en negocios, incluyendo áreas de emprendimiento,
nanzas y contabilidad, mercadeo, etc. Asimismo, cuentan con
programas especícos para promover el emprendimiento entre
sus estudiantes. ESEN cuenta con el Centro Emprendedor y
la ECMH cuenta con el Programa Emprende, ambas unidades
promueven el emprendimiento en sus comunidades y fueron dos
aliados claves para la elaboración de este estudio.
Por otra parte, cuentan con un universo similar de perles de
emprendedores, en términos del tamaño de su comunidad, la
cantidad de emprendimientos creados, la antigüedad de cada
institución, la orientación por emprendimientos de oportunidad,
redes de contactos similares, entre otros factores relevantes para
esta investigación. Las características antes mencionadas aplican
tanto en su comunidad de estudiantes activos como en sus
respectivas comunidades de exalumnos.
Se utilizó un muestreo no probabilístico por conveniencia,
acotado a emprendedores salvadoreños con educación
universitaria (completa o incompleta) en alguna de las IES
mencionadas. Este tipo de muestreo no arroja resultados que
necesariamente sean representativos de la población, y se
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Los emprendedores ¿nacen o se hacen?
Tabla 1. Características de los participantes (porcentaje)
Fuente: Elaboración propia a partir de la encuesta.
caracterizan porque reclutan a grupos de participantes que son
accesibles y próximos a los investigadores (Otzen & Manterola,
2017). Por un lado, se contactó a los emprendedores en la red
cercana de los investigadores de estas IES por su perl formativo
relacionado con los negocios; y por otro lado, por su accesibilidad,
ya que estos últimos fueron estudiantes y/o docentes al menos
en una de las instituciones. Por ello, localizar y contactar a los
participantes resultaba relativamente más eciente, considerando
los recursos disponibles para el estudio. Además, no se contaba
con acceso a marcos muestrales completos, con todos los
exalumnos que además sean emprendedores en las IES parte
del estudio, ni para levantar marcos muestrales especícos para
el estudio. Por ello, se convocó a las personas que cumplían
con los criterios, y estuvieran dispuestos a participar, por medio
de correos electrónicos, grupos de estudiantes y mensajes
instantáneos a la red de contactos de los investigadores.
Para la recolección de datos cualitativos, se llevaron a cabo
entrevistas a profundidad por medio de la plataforma Zoom. A
partir de los resultados de la encuesta, se seleccionaron a cinco
emprendedores, tres hombres y dos mujeres, que representan
diferentes perles resultantes de la interacción de las principales
variables de estudio: alineación estructural, estilo cognitivo,
prototipo de negocio. Además, los participantes en la etapa
cualitativa son emprendedores que en la encuesta reportaron
que habían cerrado al menos un negocio en el pasado. Más
detalles sobre la composición de la muestra cualitativa se incluyen
más adelante.
Se elaboró un guion de preguntas generadoras que, por tratarse
de una entrevista semiestructurada, tuvo una función orientativa
sobre las interrogantes y temáticas a abordar.
Estas se procedieron a transcribir y se analizaron utilizando
el Método de Análisis Documental (Barboza Martínez, 2006),
el cual posibilita obtener elementos de análisis del discurso
de los participantes a partir de las preguntas de investigación.
Este permite emerger ideas y predisposiciones mentales en
los individuos, que dirigen sus decisiones incluso de forma
inconsciente.
3.1. Participantes
Un total de 60 emprendedores respondieron la encuesta, 61.7%
mujeres y 38.3% hombres, en su mayoría provenientes de la
ECMH (71.7%), principalmente en el caso de las mujeres (78.4%).
Como muestra la tabla 1, los participantes son emprendedores
jóvenes, ya que la mayoría (51.7%) tiene entre 20 y 29 años, con
una edad promedio de 29 años y máxima de 45. Sin embargo,
resulta interesante que los hombres encuestados son más jóvenes
que las mujeres, el 56.5% de los hombres tiene menos de 30
años, frente a solo el 48.6% en el caso de las mujeres. De hecho,
la mayoría de las mujeres se concentra en el rango de 30 a 34
años (29.7%).
Universidad
ECMH
ESEN
TOTAL
Edad
20-24
25-29
30-34
35 y más
TOTAL
60.9
39.1
100
26.1
30.4
21.7
21.7
100
78.9
21.6
100
27.0
21.6
29.7
21.6
100
71.7
28.3
100
26.7
25.0
26.7
21.7
100
Hombres Mujeres Total
En el caso de su actividad emprendedora, como se observa en
la tabla 2, los participantes reportan que sus negocios iniciaron
operaciones en años recientes, de 2015 en adelante (81.7%).
Particularmente, una buena proporción (hasta un 48.6% en el
caso de las mujeres) inició operaciones durante los dos últimos
años, a pesar de que se han caracterizado por la pandemia por
COVID-19.
Además, en su mayoría son empresas de servicios (48.3%), sobre
todo en el caso de los hombres, que prácticamente se concentran
en este sector (78.3%). El resto se dedica a la manufactura,
alimentos y el comercio, en similar proporción. Un 10% se dedica
a otro sector como actividades inmobiliarias, información y
comunicación.
En cuanto al tamaño, en promedio emplean a 11 personas,
incluyendo a los propios emprendedores. El 58.4% de los
emprendimientos emplea a tres o menos personas. Los hombres
emplean a más personas que las mujeres, ya que el 43.5% de los
hombres emplea a cuatro o más personas, mientras solo el 40.5%
de las mujeres lo hace.
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Tabla 2. Características de los emprendimientos (porcentaje)
Fuente: Elaboración propia a partir de la encuesta.
El 94% de los emprendedores no supera los 20 trabajadores,
es decir, en su mayoría se trata de micro y pequeñas empresas
a partir de la cantidad de trabajadores. En promedio, en uno de
cada cinco casos se trata de emprendimientos unipersonales.
Además, únicamente el 28.3% reporta haber operado múltiples
emprendimientos y haber cerrado algún negocio en el pasado.
Estos emprendedores reportan que han iniciado y cerrado, en
promedio, dos ideas de negocio durante su experiencia como
emprendedores.
3.2. Medidas
Para medir la alineación estructural de los emprendedores,
se utilizó la escala de Habilidades de Reconocimiento de
Oportunidades (ORS, Opportunity Recognition Skills en
inglés), aplicando una escala de Likert de 12 ítems (Ucbasaran,
Westhead, Wright, & Binks, 2003). La escala clasica la habilidad
para identicar oportunidades según dos enfoques. El primero
es el enfoque de desarrollo, según el cual los emprendedores
más experimentados son orientados al proceso al momento de
identicar oportunidades de negocio, acumulando conocimiento
e información. Por ser más experimentados, poseen una
capacidad de procesamiento de información mayor, y saben
qué tipo de información buscar y a qué nivel, y pueden evaluar
la calidad de dicha información para identicar y explotar la
oportunidad por medio de inferencias y conexión de piezas
de información dispersas. El segundo es el enfoque de alerta
emprendedor, según el cual se guían los emprendedores menos
experimentados, identicando oportunidades valiosas cuando
se presentan, ya sea visualizando productos o servicios que no
existen o que repentinamente se han vuelto valiosos. Se trata
de una identicación más espontánea y menos inclinada a la
información. Para el estudio, la alineación estructural se midió
clasicando a los emprendedores de acuerdo a cuál enfoque era
más predominante en ellos, de desarrollo o de alerta.
Para medir el fracaso en los negocios, se preguntó cuántas ideas
de negocio habían iniciado y eventualmente cerrado o vendido,
por cualquier razón.
El prototipo de negocio se midió por medio de una pregunta
abierta en la cual los emprendedores reportaron entre cinco
a siete características principales para que una idea de negocio
sea exitosa. Estas se codicaron por los investigadores para
determinar si coincidían con las características que dene la
teoría. Según la teoría (Baron & Ensley, 2006), los emprendedores
experimentados se enfocan en cinco aspectos para reconocer
el éxito de una idea de negocio: debe resolver un problema de
los consumidores, debe tener la habilidad de generar un ujo de
caja positivo, debe generar ingresos rápidamente, debe implicar
un riesgo manejable e involucrar a otros que puedan ayudar a
desarrollar el negocio. Se calculó el número de coincidencias
entre las respuestas de cada participante y la teoría para conocer
qué tan maduro es el prototipo de negocio. Este podía oscilar
entre 0 y 5.
Para medir el estilo cognitivo, se utilizó el Inventario Racional-
Experiencial (REI, Rational-Experiential Inventory), aplicando una
escala de Likert de 10 ítems. Esta escala permite clasicar a los
individuos entre un estilo cognitivo más racional o más intuitivo
(experiencial) (Epstein, Pacini, Denes-Raj, & Heier, 1996).
Finalmente, el conocimiento profesional previo se midió por
medio de una escala de Likert de cinco puntos en la que se
pidió a los participantes evaluar la utilidad de su experiencia
profesional previa en su experiencia como emprendedores. De
forma alternativa, también se consultó los años de experiencia
profesional no emprendedora.
Año de inicio operaciones
2010 o antes
2011 - 2014
2015 - 2019
2020 - 2021
TOTAL
Sector
Servicios
Manufactura
Alimentos
Comercio
Otro
TOTAL
Trabajadores
1 trabajador
2-3
4-9
10 o más
TOTAL
8.7
8.7
52.2
30.4
100
78.3
0.0
0.0
8.7
13.0
100
17.4
39.1
26.1
17.4
100
5.4
13.5
32.4
48.6
100
29.7
21.6
2.16
18.9
8.1
100
24.3
35.1
10.8
29.7
100
6.7
11.7
40.0
41.7
100
48.3
13.3
13.3
15.0
10.0
100
21.7
36.7
16.7
25.0
100
Hombres Mujeres Total
ANUARIO DE INVESTIGACIÓN NÚMERO 15
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Los emprendedores ¿nacen o se hacen?
Tabla 3. Alineación estructural
Fuente: Elaboración propia a partir de la encuesta.
IV. Resultados
4.1. Características de los emprendedores
Los datos de la encuesta permiten describir, de manera general,
las características de esta muestra de emprendedores de la
ECMH y ESEN.
En primer lugar, se puede observar en la tabla 3 que, en
promedio, el puntaje (que puede oscilar de 1 a 5) obtenido en
el enfoque de desarrollo es superior al promedio obtenido en
el enfoque de alerta. Es decir, en general, los emprendedores se
inclinan más hacia un enfoque de desarrollo. Esto implica que su
forma de abordar las oportunidades de negocio corresponde
más con la idea de un proceso ordenado, con una serie de
pasos a seguir, y que conlleva un análisis de cierta información
que deben recopilar para conocer si la idea resultará exitosa
o no. Este enfoque se asocia teóricamente más con aquellos
emprendedores relativamente más experimentados, ya que
comprende conocer qué elementos de cualquier idea de negocio
deben ser evaluados, qué información buscar, dónde buscarla,
cómo discriminarla y, sobre todo, cómo usarla.
Resulta interesante que dentro de la muestra, para la mayoría
de participantes predomina el enfoque de desarrollo (53.3%),
principalmente en el caso de los hombres (60.9%). Una baja
proporción de los participantes obtuvo el mismo promedio para
ambos enfoques, por lo que se consideraron como equilibrados.
En cambio, el enfoque de alerta emprendedor predomina en uno
de cada tres hombres y en dos de cada cinco mujeres. Bajo este
enfoque, la identicación de oportunidades de negocio sucede de
manera más espontánea; cuando la oportunidad se presenta, el
emprendedor la reconoce y la toma, sin necesariamente tener la
habilidad de establecer un proceso sistemático para su evaluación.
En ese sentido, este tipo de emprendedores son menos
dependientes de la información.
La predominancia del enfoque de desarrollo se remarca más en el
caso de los hombres emprendedores, respecto de las mujeres. Sin
embargo, una mayor proporción de mujeres se clasica bajo un
perl equilibrado entre los dos enfoques.
Promedio por enfoque
Desarrollo
Alerta
Participantes según enfoque (%)
Desarrollo
Alerta
Equilibrado
TOTAL
3.96
3.67
60.9
34.8
4.3
100
3.99
3.80
48.6
40.5
10.8
100
3.98 (0.4)
3.75 (0.7)
53.3
38.3
8.3
100
Hombres Mujeres Total
Ahora bien, en la tabla 4 se muestran los resultados de las tres
variables mediadoras desagregadas por tipo de enfoque de
alineación estructural. La primera porción de la tabla muestra el
promedio obtenido a nivel de cada escala del estilo cognitivo,
intuitiva y racional. Por ejemplo, los participantes promediaron
3.5 puntos en la escala intuitiva, mientras que en la escala racional
promediaron 3.8 puntos. Ambas escalas oscilaban entre 1 y 5.
Estos datos revelan que, en promedio, los emprendedores de la
muestra se inclinan más hacia un estilo racional que hacia uno
intuitivo.
Por otro lado, no se observan diferencias en el estilo cognitivo al
desagregar por enfoque (de desarrollo o alerta). Particularmente,
en el caso del estilo intuitivo, tanto los emprendedores que usan
un enfoque de desarrollo como los que usan un enfoque de
alerta promedian 3.5 en el puntaje de la escala intuitiva. Es decir,
pareciera que no existe una inclinación particular hacia algún
tipo de enfoque (que aproxima la experticia para identicar
oportunidades), según el estilo cognitivo de los emprendedores.
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Tabla 4. Mediadores por alineación estructural
Tabla 5. Mediadores según nivel de prototipo
Fuente: Elaboración propia a partir de la encuesta.
Fuente: Elaboración propia a partir de la encuesta.
De hecho, el estilo racional predomina para ambos enfoques,
como lo muestran los datos. El 53.1% de los emprendedores con
enfoque predominante de desarrollo tiene un estilo cognitivo más
racional, mientras el 56.5% en el caso de aquellos con enfoque
de alerta.
En el caso del prototipo de negocio, el cual recoge cuántas
características de una idea de negocio exitosa coinciden entre la
respuesta de los emprendedores y la teoría (que señala un total
de cinco), muestra que la mayoría identica una característica
(50%). El 28.3% no logra ninguna correspondencia y el 21.7%
identica dos o más.
Al desagregar por enfoque, una mayor proporción de aquellos
con enfoque de desarrollo identica al menos una característica
(71.9%), con relación a aquellos con enfoque de alerta (69.6%).
Sin embargo, una mayor proporción de estos últimos identican
dos o más (18.8% y 26.1%, respectivamente).
No obstante, el análisis estadístico no favorece ningún tipo de
enfoque respecto a un prototipo de negocio más maduro al
aplicar pruebas como la del chi-cuadrado de Pearson. Es decir,
pareciera que los datos no asocian un tipo de enfoque especíco
con una mayor capacidad para reconocer cuáles características
debe poseer una idea de negocio exitosa.
Finalmente, en la inclinación al conocimiento profesional, la
mayoría (48.3%) reporta que el conocimiento y la experiencia
profesional han sido muy útiles (puntaje de 5) para su carrera
como emprendedores. Los emprendedores con enfoque de
alerta muestra una proporción ligeramente mayor (52%) frente
a los que poseen un enfoque de desarrollo (47%), aunque la
composición interna sigue siendo similar entre sí.
Las relaciones entre la alineación estructural y las variables
mediadoras no mostraron asociaciones estadísticamente
signicativas. Sin embargo, podría deberse al tamaño de la
muestra y la poca variación de los datos.
A pesar de ello, se realizaron cruces entre las variables
mediadoras y el prototipo de negocio, la tabla 5 muestra esos
resultados.
Estilo cognitivo
Promedio por estilo
Intuitivo
Racional
Participantes por estilo (%)
Intuitivo
Racional
Equilibrado
TOTAL
Prototipo
Participantes según prototipo (%)
0
1
2 o más
TOTAL
Conocimiento profesional
Participantes según inclinación al
conocimiento profesional (%)
1-3
4
5
TOTAL
3.5
3.8
37.5
53.1
9.4
100
28.1
53.1
18.8
100
18.8
34.4
46.9
100
3.5
3.7
39.1
56.5
4.3
100
30.4
43.5
26.1
100
17.4
30.4
52.2
100
3.5 (0.8)
3.8 (0.6)
36.7
53.3
10.0
100
28.3
50.0
21.7
100
18.3
33.3
48.3
100
Desarrollo Alerta Total
Estilo cognitivo
Participantes según estilo (%)
Intuitivo
Racional
TOTAL
Conocimiento profesional
Participantes según inclinación al
conocimiento profesional (%)
1-3
4
5
TOTAL
31.8
31.3
31.5
20.0
26.3
40.0
31.5
40.9
50.0
46.3
60.0
52.6
36.0
46.3
27.3
18.8
22.2
20.0
21.1
24.0
22.2
100
100
100
100
100
100
100
0 1 2 TOTAL
En general, pareciera que los emprendedores intuitivos se inclinan
a reconocer más características de un negocio exitoso. En cuanto
al conocimiento profesional, los datos sugieren que la mayoría
(40%) de los que consideran muy útil dicho conocimiento
no logran reconocer ninguna característica correctamente,
mientras que la mayoría (53%) de los que solo lo consideran útil
reconocen correctamente una característica.
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Los emprendedores ¿nacen o se hacen?
Tabla 6. Muestra cualitativa
Fuente: Elaboración propia a partir de la encuesta.
Esto podría ser indicio de una posible relación inversa entre
la inclinación al conocimiento profesional y las habilidades
emprendedoras, en concordancia con la teoría.
Por otro lado, el tamaño de la muestra también limitó efectuar
análisis más robustos sobre la relación entre el fracaso y la
alineación estructural y las variables mediadoras, ya que solo
un 28% de los participantes reportó haber cerrado un negocio
propio, en una muestra que de por sí era relativamente pequeña.
Aun así, los resultados permitieron identicar casos que resultaban
de interés para profundizar a través de las técnicas cualitativas. Los
emprendedores y sus características se muestran en la tabla 6.
La muestra cualitativa se enfocó en aquellos emprendedores que
reportaban haber cerrado algún negocio. Como reeja la muestra,
la mayoría de emprendedores (más del 70%) tenía un enfoque
predominantemente de alerta. Esto volvió más retador lograr la
participación de emprendedores con enfoque de desarrollo.
En general, se procuró contar con perles que mostraran
variaciones en las variables de interés. En el primer caso, se
contaba con un emprendedor con enfoque de desarrollo, el
resto tenían un enfoque de alerta. Entre estos, también existían
diferencias tanto en el estilo cognitivo, en la inclinación al
conocimiento profesional y el prototipo de negocio.
Los hallazgos cualitativos, a partir de las entrevistas en
profundidad, se muestran a continuación.
Sexo
Alineación estructural
Estilo cognitivo
Prototipo
Conocimiento profesional
H
Desarrollo
Intuitivo
1
5
H
Alerta
Intuitivo
0
5
M
Alerta
Racional
0
5
M
Alerta
Intuitivo
0
4
H
Alerta
Intuitivo
3
4
P1 P2 P3 P4 P5
4.2 El emprendimiento con signicado personal
Un primer hallazgo a partir de las entrevistas efectuadas es que
el emprendimiento ha tenido un signicado muy personal en
todos los participantes. Ha representado un punto de inexión,
no solo en sus carreras profesionales y fuente de ingresos, sino
también en su vida personal. Ha tenido un importante signicado,
al punto que en algunos casos incluso ha sido la respuesta ante
la búsqueda de un propósito de vida. El emprendimiento surge
como el resultado de un proceso o etapa de insatisfacción.
Una insatisfacción que no gira alrededor de la remuneración
monetaria, sino más bien alrededor de la naturaleza de las tareas
realizadas, el deseo de dar un propósito superior a su trabajo, una
vocación negada, etc.
En ese sentido, la idea de negocio surge desde una situación
personal, con un signicado especial para el emprendedor, y
no como la búsqueda meramente de una fuente rentable y
abundante de ingresos. Por ejemplo, un problema social cercano
que se busca resolver, una necesidad propia desatendida, un
servicio relacionado a una actividad que les apasiona.
“La mayoría de las cosas que he hecho en mis emprendimientos
tienen que ver con mis pasiones y las cosas que me mueven el piso”
(emprendedor alerta-intuitivo).
Así, se puede aseverar que la alineación estructural se puede
nutrir de la experiencia personal y cercana del emprendedor,
relacionada al problema que resuelve a los consumidores. Entre
más relacionado esté a la industria, mayor será su habilidad para
reconocer necesidades.
Un gran involucramiento del emprendedor en una industria,
rubro o problema permite que tenga no solamente una
noción general o detallada sobre la misma, sino conocimiento
especializado sobre los principales actores y recursos dentro
del área. También, una relación cercana con el problema genera
un sentido de propósito que motiva el compromiso con la idea
de negocio, en la cual el emprendedor invertirá más tiempo y
recursos. “Lo que vivís va también a afectar en qué negocio te
querés meter” (emprendedor desarrollo-intuitivo).
También, el conocimiento previo da la pauta para que los
emprendedores reconozcan las necesidades, y esto los motiva
a adquirir habilidades y herramientas especializadas, recurrir a
personas especícas para buscar apoyo, invertir recursos, entre
otras acciones, para ejecutar su idea de negocios, ya que su
inmersión en la industria les permite conectar las características
de los productos con las necesidades de las personas.
De hecho, la resolución de un problema de los consumidores
es una de las características que la literatura asigna a una idea de
negocios exitosa. En ese sentido, el prototipo de negocio puede
ser alimentado por la experiencia personal y laboral previa de los
emprendedores. Emprender en una actividad que valoran y que
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tiene un signicado especial les permite reconocer de primera
mano las necesidades del mercado con mayor facilidad.
Este hallazgo es importante porque en una actividad económica
diferente, probablemente no podrían reconocer de otra forma
las necesidades presentes en el mercado y con tanta facilidad.
Esta forma de reconocer las oportunidades se corresponde
principalmente con el enfoque de alerta emprendedor, de la
alineación estructural. Sin embargo, resulta relevante señalar
que incluso el emprendedor con un enfoque de desarrollo
predominante también relata una experiencia similar de
identicación de la oportunidad de negocio cercana a su vivencia
personal, pero en las entrevistas hay rastros muy evidentes de su
correspondencia con el enfoque de desarrollo, que se abordan
más adelante.
A partir de esos hallazgos, se puede decir que se trata de
un grupo de emprendedores de corazón, que emprenden
únicamente en rubros que llevan una carga personal y se vinculan
directamente con la realización personal de los mismos. En
contraste con los emprendedores inversionistas, que tendrían la
capacidad de emprender en cualquier actividad porque respetan
el proceso y conscientemente poseen las habilidades para evaluar
y explotar una idea de negocio.
4.3. Emprender con una intuición preparada
De acuerdo con el modelo planteado, la relación positiva entre
el fracaso y la alineación estructural es más positiva para aquellos
con estilo cognitivo más intuitivo que analítico. Esto implica una
relación positiva entre la capacidad para identicar oportunidades
de negocio y el estilo cognitivo intuitivo.
Tener un estilo intuitivo permite arriesgarse a la hora de
emprender, dado que se rigen por su intuición y no por los datos.
Las personas intuitivas se enfocan menos en los detalles, tienen
una perspectiva más holística y utilizan un enfoque abierto para
la resolución de problemas. Los emprendedores se enfrentan
a entornos inciertos donde se requiere tomar decisiones con
poca información y presión. Principalmente estos escenarios son
nuevos, y no hay tendencias históricas ni características especícas,
entre otros elementos, que ayuden a guiar las decisiones. Por ello,
los emprendedores se basan en su propia experiencia e intuición
para incurrir en ideas que pueden ser disruptivas e innovadoras
en el rubro que ya conocen.
Los emprendedores con este estilo demuestran ser más
arriesgados a la hora de tomar decisiones y seguir su intuición.
Son personas que mientras crean en su idea serán perseverantes
para ejecutarlas y hacer viable su negocio. Se consideran a sí
mismas como personas atrevidas y resilientes, con la capacidad de
hacer funcionar una idea.
“Yo no soy mucho de andar pensando, soy de hacer. Yo no soy partidaria
de poner en papel la idea de negocio, y hacer un plan de mercadeo, y
hagamos un focus group. Yo soy de actuar. Si me va bien, me va bien; si
no me va bien, no me va bien. ¡Yo sí soy aventada!, siempre y cuando
sean ideas inteligentes. Soy viva, inteligente, y ando siempre chispa”
(emprendedora alerta-intuitiva).
Los emprendedores entrevistados aseguran que no utilizaron
demasiadas herramientas para evaluar la idea de negocio, ni
muy elaborados como planes de negocio, investigaciones de
mercado, entre otros. Más bien, arrancan la idea con prototipos, el
desarrollo de un “producto estrella”, el contacto con potenciales
clientes, van directamente a la acción para iniciar un proceso de
prueba y error. Ese mismo proceso les permitió capitalizar los
aprendizajes de los emprendimientos previos, que eventualmente
dejaron de operar, para ponerlos en práctica en los nuevos.
Una rma asesora de negocios, un restaurante, una empresa de
accesorios, insumos para pastelería son algunos de los ejemplos
de los negocios iniciales.
Estos aprendizajes no implican un cambio en su forma de
identicar las oportunidades de negocio, basado en su intuición.
Sin embargo, sí parece conllevar un renamiento de esa intuición.
Los emprendedores intuitivos parecen tener una tendencia
a ser pioneros. La intuición, al ser menos informada en datos
duros, les ha permitido ser visionarios hacia el futuro, identicar
tendencias y adelantarse a nichos de mercado donde muy pocos
o nadie está operando todavía. Ideas que, al ser innovadoras, les
permiten posicionarse al ser los primeros o de los primeros en
el mercado. Por ejemplo, una de las primeras pastelerías gourmet,
un emprendimiento social pero con servicios para empresas,
generación de contenido para jóvenes, etc.
El estilo cognitivo intuitivo es una característica común en los
emprendedores, les permite tomar decisiones a través de su
intuición e identicar ideas de negocio a partir de sus experiencias
cercanas personales o profesionales. Además, logran identicar
qué habilidades y recursos propios tienen para poder emprender
en un mercado que es de su interés y tiene potencial para
explotar sus conocimientos.
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Los emprendedores ¿nacen o se hacen?
Como arma uno de los emprendedores, de haber llevado
a cabo sondeos previos o una investigación de mercado,
probablemente la decisión resultante habría sido desistir de la idea
por falta de desarrollo del mercado. Sin embargo, la intuición, una
corazonada, le indicó que sí valía la pena hacerlo. Simplemente lo
sabía, sin saber por qué.
No obstante, es importante recalcar que estos emprendedores
son personas con educación universitaria, la cual ha implicado
formación especíca en negocios por las IES incluidas en el
estudio. Además, la mayoría de ellos comentaron que habían
tenido experiencia profesional relevante que les permitió conocer
el mercado.
Si bien probablemente no son capaces de enlistar
conscientemente los aprendizajes que utilizaron, esa intuición
no trabaja sola. Detrás están años de experiencia laboral, años
de conocimiento del mercado, años de estudio. “Yo digo que
las corazonadas son la manera consciente que tiene el cerebro
de expresar el inconsciente. Entonces, yo tenía una corazonada
de que esa era la forma (de desarrollar la idea de negocios)”
(emprendedor desarrollo-intuitivo).
Además, no es sostenible mantener un negocio basado en una
corazonada, ya que a largo plazo es necesario establecer un
seguimiento del negocio a través de datos e información verídica
sobre los clientes y el mercado. La intuición sirve como un primer
impulso para ejecutar la idea de negocio, pero no es suciente
para hacerlo escalable y sostenible.
“Hay que soñar en grande, pero con los pies en la tierra. Sí tenés que
arriesgar, sí tenés que tomar decisiones, entre comillas, locas, pero
sabiendo que podés arriesgar lo que podés arriesgar, no ir a lo loco.
Te digo, en su momento y a mis 18, 19 años, renunciar a mis trabajos
y decir ‘bueno, me voy a arriesgar a ver qué tal sucede’. No sé qué
tanto lo haría ahorita de una manera tan así, supercial, porque ya hay
muchas responsabilidades sobre mis hombros, llámese mi familia, mi
propia salud, mis propios gastos y demás” (emprendedor intuitivo).
En el caso del emprendedor con enfoque de desarrollo
predominante, particularmente experimentaba una especie
de conicto con su estilo cognitivo. Al ser intuitivo, actuaba
por corazonadas y basado en su intuición. Sin embargo, en su
imaginario la forma correcta de evaluar y desarrollar la idea
de negocio es a través de un proceso ordenado, en el que
se conduce un sondeo, se testea el producto realizando un
prototipo, etc.
4.4. Emprendedores enfocados al aprendizaje
El modelo plantea que el proceso de alineación estructural
puede ser alimentado por el conocimiento profesional previo, en
sustitución de los aprendizajes de los fracasos.
Los emprendedores muestran una orientación a aprender y
absorber conocimiento y habilidades en cada experiencia, ya
que pueden ser útiles en otras instancias. Todos los individuos
entrevistados cuentan con experiencia profesional anterior o
posterior a desarrollar sus ideas de emprendimiento. Las áreas
de desarrollo de los perles son variadas, pero cada uno cuenta
con una trayectoria laboral que generó conocimientos relevantes
para mejorar su proceso de identicación de ideas de negocio, al
menos en los rubros en los que trabajaron.
Algunas personas consideran que al trabajar en empresas o
adquirir experiencia laboral pueden aprender sin arriesgar
recursos propios como capital y tiempo en desarrollar su
idea mientras adquieren habilidades y conocimiento. Los
emprendedores lo catalogaron como aprender con el dinero
ajeno o learn with other people’s money. Desde la perspectiva
empresarial, una persona puede aprender cómo es el manejo
de un negocio a gran escala e introducirse al funcionamiento
articulado de las diferentes áreas de una empresa.
La experiencia profesional es especialmente útil si se relaciona
al rubro en el que la persona quiere incurrir. El conocimiento
profesional se transforma en conocimiento de la industria, que
dará una noción general de cómo funciona la cadena de valor,
los actores importantes, proveedores, equipo, productos y las
habilidades necesarias para ejecutar tareas especícas. Igualmente,
es una fuente de aprendizaje de habilidades blandas.
“Mis habilidades blandas denitivamente fueron [en] mi primer trabajo.
Me dieron la oportunidad de experimentar el hecho de hablar en
público, de cómo venderte, cómo presentarle a un cliente, de cómo
manejar en negociaciones, como manejar conictos” (emprendedor).
Asimismo, estar en el mundo laboral es una oportunidad, según
los emprendedores, de aprender qué no hacer en un negocio.
Aparte de los elementos positivos que tienen las organizaciones,
también hay aspectos negativos que se convierten en aprendizajes
importantes para las personas. Esto da la oportunidad de
identicar elementos de mejora que pueden ser una idea de
negocio al suplir una necesidad.
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“¿Para qué me sirvió mi experiencia profesional? A mí me sirvió para
identicar nichos de oportunidad y para darme cuenta de que en los
lugares que yo trabajé, el trabajo que hacían lo hicieron mal, y que yo
puedo ser la competencia de ellos perfectamente” (emprendedor).
V. Conclusiones
El estudio tenía como principal objetivo comprender la inuencia
que las características de los emprendedores con educación
universitaria –concebidas como el prototipo de negocio, estilo
cognitivo y la inclinación al conocimiento profesional, así como
sus experiencias previas, medidas por el fracaso– tienen sobre su
habilidad para identicar oportunidades de negocio exitosas.
Se aplicó una encuesta en línea a 60 emprendedores con
experiencia variada, en diferentes sectores, con educación
universitaria, ya sea en la Escuela de Comunicación Mónica
Herrera o Escuela Superior de Economía y Negocios.
La encuesta permitió conocer de forma descriptiva las
características de los emprendedores. Por un lado, la mayoría de
los emprendedores (53%) se inclina a un enfoque de desarrollo
de alineación estructural (la medida de la capacidad para
identicar ideas de negocio), es decir que consideran que la forma
adecuada de valorar una idea de negocio es por medio de la
búsqueda y evaluación de información pertinente al mercado, lo
cual implica la capacidad de discriminar la información relevante.
Una menor proporción (38%) se corresponde con un enfoque
de alerta, es decir que identican la oportunidad de negocio
cuando se presenta, ya que usualmente se corresponde con
actividades que le son familiares por su experiencia previa.
Además, la mayoría de emprendedores encuestados poseen un
estilo cognitivo predominantemente racional (53%), lo cual implica
que la forma de procesar y organizar la información es más
analítica, frente a un 36% que presenta un estilo más cognitivo.
En cuanto al prototipo de negocio, la mayoría (50%) de los
emprendedores solo logra identicar una característica que
corresponde con las que la literatura asigna a una oportunidad de
negocio exitosa. Apenas uno de cada cinco logra correspondencia
con dos o más de las cinco características teóricas.
Respecto de la inclinación al conocimiento profesional, la mayoría
(48%) reporta que el conocimiento profesional previo ha sido
muy útil para su etapa emprendedora.
Los resultados no mostraron inclinación hacia un enfoque
particular de alineación estructural. El tamaño de la muestra y
la poca variación no permitieron efectuar análisis robustos para
determinar asociaciones entre las variables. Sin embargo, los
resultados permitieron diseñar la muestra cualitativa.
A partir de los resultados anteriores se entrevistaron a cinco
de estos emprendedores para profundizar en su experiencia
emprendedora, desde la perspectiva de la inuencia que sus
características han tenido en su historial emprendedor. Los
emprendedores entrevistados coincidieron en que habían cerrado
algún negocio en el pasado.
El análisis cualitativo arrojó hallazgos interesantes. Por un lado, la
alineación estructural se puede nutrir de la experiencia personal y
cercana del emprendedor relacionada al problema que resuelve a
los consumidores. Entre más relacionado esté a la industria, mayor
será su habilidad para reconocer necesidades.
Los emprendedores coinciden en que su experiencia
emprendedora ha surgido de una motivación personal
signicativa, un punto de inexión en sus carreras en el mercado
laboral e incluso en su vida personal. La actividad emprendida
tiene un vínculo importante para los emprendedores, una pasión,
una causa social cercana, una necesidad insatisfecha, etc. Son
emprendedores de corazón, más que inversionistas.
Esto ha permitido que el prototipo de negocio sea nutrido por
esta experiencia individual. Emprender en una actividad que
valoran y que tiene un signicado especial les permite reconocer,
de primera mano, las necesidades del mercado con mayor
facilidad. Esta es, precisamente, una característica que la literatura
asocia con una oportunidad de negocio exitosa.
En segundo lugar, poseer un estilo cognitivo intuitivo permite
arriesgarse a la hora de emprender, dado que se rigen por su
intuición y no por los datos. Los emprendedores intuitivos han
conado en sus instintos, en sus corazonadas, para emprender,
más que en la recopilación de información o la aplicación de
herramientas de sondeo y evaluación. A pesar de que podría ser
una forma de actuar a ciegas, esa intuición no es cruda.
Los emprendedores cuentan con experiencia profesional
previa, relevante en la operación de negocios en general y en la
actividad a la que se dedican en particular. Además, cuentan con
una educación formal, que incluye formación en los negocios.
Asimismo, los fracasos anteriores han signicado aprendizajes
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Los emprendedores ¿nacen o se hacen?
palpables para mejorar sus emprendimientos.
De esa forma, esa intuición preparada les ha permitido ser
visionarios hacia el futuro, identicar tendencias y adelantarse a
nichos de mercado, donde muy pocos o nadie está operando
todavía.
Finalmente, los emprendedores muestran una orientación
a aprender y absorber conocimiento y habilidades en cada
experiencia, lo cual abarca su carrera profesional en el mercado
laboral. En general, los emprendedores asignan altos niveles de
utilidad a su experiencia laboral previa. Esta ha representado
etapas de aprendizaje, de ensayo y error. La experiencia
profesional es especialmente útil si se relaciona al rubro en el que
la persona quiere incurrir, ya que el conocimiento profesional se
transforma en conocimiento de cómo funciona la industria.
En denitiva, los hallazgos sugieren que ciertas características
innatas, como el estilo cognitivo intuitivo, favorecen las habilidades
de identicación de oportunidades de negocio. Sin embargo,
existen aptitudes y conocimiento que los emprendedores pueden
adquirir para fortalecer dichas habilidades.
Es que el perl emprendedor se crea mediante la unión de
experiencias, capacidades, habilidades y actitudes. Es decir, es una
mezcla entre lo que se es, las experiencias pasadas y lo que se
puede hacer. Desde esa perspectiva, un emprendedor nace y se
hace. Resulta de la combinación de ambos procesos.
Los resultados de este estudio ponen de maniesto que los
individuos se pueden preparar para ser empresarios, pero ser
emprendedor también es una actitud. Es un espíritu que surge del
desarrollo de una serie de capacidades personales; y no solo tiene
que ver con el hecho de desarrollar proyectos propios, sino que
el concepto también hace referencia a una actitud que se puede
tener en el trabajo.
VI. Recomendaciones
Una de las implicaciones de nuestro estudio para las
organizaciones e instituciones que promueven el emprendimiento
de manera activa, que no solamente se limita a la comunidad
de la Escuela de Comunicación Mónica Herrera (ECMH) y a la
Escuela Superior de Economía y Negocios (ESEN), es que deben
facilitar las prácticas empresariales para todos sus estudiantes en
ambientes reales durante la carrera.
Según los resultados cuantitativos y cualitativos de este estudio,
cuantas más experiencias profesionales haya tenido el estudiante,
mayor será su orientación emprendedora. La colaboración
universidad-empresa tiene que seguir siendo fomentada por
ambas partes de la relación, ya que la experiencia profesional
estimula a los estudiantes universitarios para la creación de su
propia empresa.
Asimismo, si desean que los estudiantes sean creadores de
empleo, tendrán que intentar fomentar que cursen asignaturas
variadas, en distintas disciplinas y áreas relacionadas a los
negocios. Fomentar tanto el estilo cognitivo como la intuición
hacia los negocios, la orientación hacia el reconocimiento
de oportunidades y la validación de prototipos se vuelve
trascendental para fomentar una comunidad con mayor
probabilidad de éxito en términos del emprendimiento y para
sobrellevar el denominado “valle de la muerte” que enfrentan
todos los emprendedores en la etapa inicial de su proyecto
(Osawa & Miyazaki, 2006).
Además, es necesario lograr una imagen positiva del empresario
y ayudar a que el papel del emprendedor sea reconocido por
la sociedad, ya que cuanto mejor sea esta imagen, repercutirá
positivamente en el interés de los estudiantes por ser
generadores de empleo.
Si se toma en cuenta que quien ha tenido una experiencia
emprendedora continúa con ganas de seguir creando, puede
ser interesante fomentar cursos desde la universidad en que
los estudiantes se enfrenten, aunque sea de forma simulada, a la
creación de su propia empresa.
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